La prospection B2B ou business to business est un processus stratégique adoptée par une organisation afin de rechercher des clients potentiels, plus précisément des entreprises professionnelles. Prospecter consiste à les segmenter, à les contacter et à les convaincre pour qu’ils puissent devenir des clients réels. En d’autres termes, cette méthode de prospection commerciale cible plus particulièrement les professionnels. La prospection B to B exige alors des approches bien élaborées pour obtenir des résultats satisfaisants. Le but principal de cette méthode commerciale est de générer des leads de qualité et d’augmenter les ventes de l’entreprise. Pour garantir l’efficacité du projet, il faut utiliser les meilleurs outils, tels que les canaux de communication et le logiciel d’automation. Déployez aussi le linkedin pour une meilleure gestion. Comment faire alors pour entrer en contact direct avec ces prospects ?
Études des cibles potentielles
Dans l’univers marketing B to B, l’identification et la segmentation des clients sont des étapes qui consistent à développer une offre pertinente. Cette méthode commerciale ou marketing s’applique plus précisément aux entreprises professionnelles et se concentre davantage sur leurs besoins spécifiques.
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Afin de trouver des prospects, il faut commencer par comprendre le marché cible. Effectuez alors des analyses approfondies des secteurs d’activité. Informez-vous aussi sur la tendance actuelle dans l’industrie du commerce et sur les détails des demandes des clients. Ces éléments vous aideront à calculer le taux de transformation de vos campagnes de prospection de votre entreprise. En outre, la segmentation des clients B2B doit prendre en compte certains points essentiels, dont :
- La taille de l’entreprise (TPE, PME ou grande entreprise)
- Le domaine d’activité. Ex. : transport, restauration, etc.
- Les différentes technologies déployées incluant les solutions innovantes
- La réputation de l’entreprise cible
- L’ancienneté et l’expérience des prospects dans le secteur d’activité recherché
Lors des requêtes, il est crucial de mener une bonne étude de marché. Programmez alors des interviews en interrogeant directement les prospects. Cela permet à l’entreprise de connaître leurs besoins, leurs défis, leur motivation et leur frein. Cette solution vise même à générer des leads.
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Utilisez également des outils CRM pour gérer les indicateurs et les données des clients. Ex. : un logiciel d’automation des tâches, tel que Linkedin… Si nécessaire, pensez à engager des professionnels en marketing afin de garantir l’efficacité des analyses à effectuer. Ils seront en mesure de trouver les points faibles et les axes d’amélioration.
Si un prospect vous intéresse, informez-vous sur le moyen de communication à adopter pour prendre contact avec ce client. Effectuez des recherches s’il est disponible par mails, par téléphone ou sur les réseaux sociaux.
Comment rédiger des campagnes ou des offres commerciales convaincantes ?
Une offre commerciale pour un projet B2B est une présentation des produits et des services spécifiques. Elle est composée d’une proposition commerciale claire et pertinente pour les aligner parfaitement aux besoins et aux demandes des prospects.
Si vous envisagez donc de rédiger des projets commerciaux captivants, veuillez comprendre les besoins des clients. Analysez aussi la concurrence et identifiez les tendances. Donnez ensuite aux prospects des arguments pour expliquer clairement les solutions mises en place. Soyez concis et axé sur les résultats lors de la rédaction. Fournissez des données convaincantes incluant :
- La description et les caractéristiques des produits et des services proposés
- Avantages de la collaboration
- Différenciations face aux concurrents
- Tarifs, prix, dépenses et coûts
- Détails des conditions et politiques à établir dans les contrats
Fixez également des objectifs clairs et élaborez des plans d’action efficaces. Et n’oubliez pas d’impliquer les clients dans les campagnes ou la proposition des services. La dernière étape est d’adapter l’offre en fonction des spécificités des prospects.
Quels sont les différents canaux de communication à utiliser ?
Pour interagir avec les prospects, il est primordial de savoir choisir les meilleurs canaux de communication. Il est donc important de trouver la bonne stratégie de prospection à mettre en place pour transmettre efficacement les messages. Sachez qu’une entreprise peut opter pour :
- Un contact par emails
- Un contact par téléphone
- Un contact par réseaux sociaux
La communication par email est une méthode de prospection commerciale classique, polyvalente et intemporelle. Le contenu ou les messages envoyés aux prospects par mails sont plus formels et plus courtois. L’email est idéal pour fournir un contenu détaillé comportant des rapports, des devis et encore d’autres propositions, etc. Par mail, les historiques des interactions sont complètement tracés. Toutefois, les clients potentiels risquent de mettre beaucoup de temps à répondre à l’offre si la prospection se passe par mails.
Comparée aux emails, la méthode de prospection commerciale la plus rapide est la communication par téléphone. Le vocal est immédiat et instantané. Des échanges humains seront établis pour clarifier rapidement les projets commerciaux. Ce sera une occasion parfaite pour demander les avis du prospect concerné. Cette solution est recommandée si vous souhaitez avoir des données précises dans l’urgence. Cependant, cela nécessite une grande disponibilité des deux parties, c’est-à-dire l’entreprise et le client. Les appels par téléphone peuvent donc être mal planifiés.
La majorité des clients utilisent actuellement des profils sur des réseaux sociaux. Cette alternative est conseillée pour les offres promotionnelles et les demandes informelles. Vous y explorerez une large audience comprenant des clients potentiels différents. Sur les réseaux sociaux, vous aurez la liberté d’insérer les médias pour attirer l’attention des prospects. Ex. : des images, des vidéos, des sondages, des enquêtes… Ce type de communication est peu recommandée si vous préférez entrer dans les discussions privées. Les données à partager sont souvent sensibles et sont susceptibles de rencontrer des problèmes de piratage. Plusieurs entreprises trouvent également que ce dernier canal est moins professionnel.
Établissement d’un calendrier de campagne efficace
Un calendrier de campagne marketing est un plan consistant à organiser les diverses étapes de prospection marketing. Il s’agit d’une feuille de route incluant certains points clés. Il comprend généralement :
- Les détails des échéances
- Les actions à mener
- Les parties prenantes qui participeront à l’élaboration de la collaboration
Il est un outil commercial qui aide une équipe à examiner le processus de la campagne. Cela les aide même à anticiper les besoins et les imprévus. Avant de procéder à l’établissement de ce programme, il est essentiel de déterminer les objectifs de la campagne de prospection commerciale. Est-ce pour une optimisation des ventes, amélioration de la réputation ou recherche de nouveaux clients, etc. ? Afin d’évaluer la réussite du plan, l’entreprise doit réaliser le calcul du taux de transformation en prospection ou du taux de conversion.
Veillez ensuite à attribuer les responsabilités de tous les participants de l’équipe en détaillant leurs rôles et leurs missions. Prenez également des décisions sur la sélection des canaux de communication les plus appropriés.
Afin de simplifier la création de ce planning, déployez un outil commercial ou un logiciel CRM. Cela vise à visualiser facilement les activités et distinguer toutes les étapes dans la prospection marketing. En cas de besoin, programmez des réunions pour y apporter des ajustements.
Calcul du taux de transformation en prospection ou du coefficient de la conversion : comment mesurer les résultats ?
La prospection dans le monde de B2B est une stratégie commerciale qui exige une attention particulière. Pour connaitre les résultats obtenus après un projet de prospection marketing, veuillez comprendre les points forts et les faiblesses de toutes les actions. Cette initiative consiste à optimiser toutes les tâches à faire et à maximiser la vente.
En premier lieu, employez des outils de gestion de haute performance, comme un logiciel CRM. Garantissez-vous aussi que vous ayez les bonnes formules pour :
- L’estimation du taux de conversion
- L’évaluation du coefficient lié aux réponses des clients potentiels
- Le traitement du cycle de ventes moyen
- La génération des leads
Pour le calcul du taux de transformation en prospection marketing, prenez ces données :
Nombre de clients convertis x 100 / Nombre total de prospects contactés
Concernant le taux de conversion, il reflète l’efficacité des efforts d’une entreprise pour transformer un prospect en un véritable client. Il est en effet le nombre de clients qui consomment ou qui achètent les offres et les services.
Quant aux leads, ils sont constitués des prospects considérés comme des clients qualifiés après le premier échange. Ils participeront à la maximisation de la vente et des chiffres d’affaires de l’entreprise.
Afin d’améliorer les résultats, l’entreprise est contrainte de bien cibler les prospects en utilisant la bonne stratégie de segmentation. Une rédaction minutieuse des messages est également primordiale pour capter l’attention des clients et pour répondre à leurs besoins. Et choisissez les bons moyens pour transmettre ces offres, comme le mail, le téléphone, les réseaux sociaux…
L’étape la plus importante, c’est de faire intervenir des experts dans ce domaine d’activité pour les suivis et les corrections des points faibles. Cela a pour but d’améliorer la manière de prospecter et même d’augmenter rapidement la vente.
En résumé, la prospection commerciale B to B est un processus bien structuré permettant de transformer les prospects en clients fidèles. Pour que les étapes à suivre soient efficaces, certaines études doivent avoir lieu. Pour assurer le succès de cette prospection commerciale, vous avez besoin d’identifier la cible idéale avec les caractéristiques des clients. Récoltez aussi des données pertinentes en employant des outils et un logiciel d’automation, comme Linkedin. Créez ensuite des contenus avec des messages de prospection personnalisés tout en tenant compte des besoins des clients. Contactez-les via les médias appropriés. Les canaux de communication les plus prisés sont les mails, le téléphone et les réseaux sociaux.
